Was machen Key Account Manager*innen?

Von Indeed Editorial Team

23. Juni 2021

Wenn Sie sich darüber informieren, welche Aufgaben Key Account Manager*innen haben, kann Ihnen das dabei helfen, sich auf eine Karriere in diesem Bereich vorzubereiten. Unabhängig von Ihrer Ausbildung und bisheriger Berufserfahrung können Sie in dieser Position erfolgreich sein, wenn Sie die Arbeitsanforderungen und Verantwortlichkeiten kennen. Die Suche nach einer Stelle als Key Account Manager*in kann ein positiver Karriereschritt sein, erfordert jedoch Recherche und praktische Erfahrung.

In diesem Artikel erfahren Sie mehr über das Berufsbild, Aufgaben, Bildungswege, nötige Fähigkeiten und Branchen, in denen Key Account Manager*innen arbeiten können.

Was sind Key Account Manager*innen?

Key Account Manager*innen kümmern sich um Schlüsselkund*innen bzw. Key Accounts, die entscheidend zum Umsatz eines Unternehmens beitragen. Sie sorgen für reibungslose Geschäftsbeziehungen, sind die hauptsächliche Ansprechperson und tragen maßgeblich zum Erfolg bei.

Viele Organisationen haben eine kleine Anzahl an Kund*innen, die zu einem großen Teil zum Gesamtumsatz beitragen. Daher ist die Rolle von Key Account Managern*innen besonders wichtig, um professionelle und langfristige Beziehungen zu diesen Kund*innen aufzubauen.

Welche Aufgaben haben Key Account Manager*innen?

Key Account Manager*innen kommunizieren effizient mit wichtigen Kund*innen, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen, beantworten Schlüsselfragen und sorgen dafür, dass Fristen eingehalten und Erwartungen erfüllt werden. Neben dem Aufbau von positiven Beziehungen zu wichtigen Kund*innen sind Key Account Manager auch dafür verantwortlich, neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen und den Markt nach neuen potenziellen Kund*innen zu durchsuchen.

Als langfristige Ansprechperson für Großkund*innen mit starker Kundenorientierung müssen sie das eigene Unternehmen gut kennen, sowie zusätzlich Strategien und Ziele entwickeln, um neue Märkte zu erschließen.

Wichtigste Ansprechperson für Schlüsselkund*innen

Key Account Manager*innen sind die persönliche Ansprechperson für wichtige Kund*innen und handeln Verträge mit ihnen aus. Zudem sammeln sie Informationen über Kund*innen wie z. B. Möglichkeiten zur Verbesserung und Entwicklung von Kundenprodukten, potenzielle neue Geschäftsmöglichkeiten und Zukunftsstrategien.

Sie kommunizieren mit allen Abteilungen, die mit den Key Accounts zusammenhängen wie Logistik, Management, Vertrieb und Marketing. Sie haben den Überblick über alle Zuständigkeiten, koordinieren Arbeitsprozesse und delegieren Aufgaben an zuständige Abteilungen. Sie sind ebenfalls für die Nachverfolgung verantwortlich, agieren als Bindeglied zwischen Abteilungen und Key Accounts und haben den Überblich über alle wichtigen Kundendaten.

Pflege von Kundenbeziehungen

Key Account Manager*innen sorgen dafür, dass langfristige Partnerschaften mit Schlüsselkund*innen gepflegt werden. So müssen sie beispielsweise die Ziele von Kund*innen anpassen, sie über Neuigkeiten der Branche bzw. des Marktes informieren und die Produktqualität belegen. Außerdem können sie Umsatzchancen aufzeigen und überprüfen, ob Preis-Leistungs-Verhältnisse für den Endverbraucher stimmig sind.

Zudem entwickeln sie häufig Marktstrategien und stimmen diese mit Kund*innen ab. Oft müssen sie auch das Geschäftsfeld von wichtigen Kund*innen überwachen und Änderungen vorschlagen, um sich den neuen Umständen des Marktes anzupassen.

Planung von Maßnahmen und Strategien

Key Account Manager*innen planen üblicherweise alle Maßnahmen für Kund*innen zwölf Monate im Voraus. In der Konzeption berücksichtigen sie den Status quo und die Ziele der Kund*innen. Dazu gehören unter anderem Umsatz- und Absatzziele, Preise und Aktionen.

Eröffnung neuer Geschäftsmöglichkeiten

Zu den weiteren Aufgaben von Key Account Manager*innen kann der Ausbau von Kundenbeziehungen gehören, beispielsweise die Analyse von Geschäftspotenzial, um neue Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu finden. Dabei können sie zum Beispiel ein Kundenportfolio erstellen und Kund*innen nach Umsatzzahlen, Konkurrenzsituationen und Marketingmöglichkeiten beurteilen.

Falls eine für beide Seiten gewinnbringende Möglichkeit existiert, können Key Account Manager*innen im Gespräch mit Kund*innen neue Angebote unterbreiten.

Wie Sie Key Account Manager*in werden können

Es gibt keine klassische Ausbildung als Key Account Manager*in. In der Regel haben Beschäftigte aber eine kaufmännische Ausbildung abgeschlossen oder können ein Studium im Bereich Wirtschaft oder Ingenieurswesen vorweisen, z. B. Sales Management oder Betriebswirtschaftslehre. Ein Bachelor bzw. Master ist nicht zwingend, jedoch empfehlenswert.

Offiziell ist jedoch weder eine Ausbildung noch ein akademischer Abschluss notwendig, um diese Position zu besetzen. Wichtige persönliche Eigenschaften sind zum Beispiel Verhandlungsgeschick und Empathie. Kandidat*innen sollten zudem gerne reisen, da regelmäßige Geschäftsreisen zu Key Accounts notwendig sein können.

Vertriebserfahrung empfehlenswert

Key Account Manager*innen müssen nicht nur Kund*innen beraten, sondern sich auch um die Neukundenakquise kümmern. Deshalb sollten Kandidat*innen idealerweise Verkaufsgeschick und Vertriebserfahrung mitbringen. Beschäftigte in diesem Beruf haben oft eine mehrjährige Praxiserfahrung im Vertrieb.

Wer Key Account Manager*in werden möchte, kann sich weiterbilden und ein IHK-Zertifikat erhalten, um die Chancen zu erhöhen und sich notwendiges Wissen anzueignen. Lehrgänge sind bei unterschiedlichen Anbietern möglich.

Einige Möglichkeiten zur Weiterbildung sind:

  • Akademie für Fernstudien

  • ILS

  • Studiengemeinschaft Darmstadt

  • Fernakademie für Erwachsenenbildung

Welche Fähigkeiten benötigen Key Account Manager*innen?

Kommunikationsfähigkeiten

Key Account Manager*innen müssen wissen, wie sie mit Schlüsselkund*innen kommunizieren sollen. In der Regel haben Key Accounts hohe Ansprüche und möchten, dass ihre Anliegen schnell verstanden und angegangen werden. Die Kommunikation sollte also idealerweise verständlich, freundlich und eindeutig sein. Kommunikationsfähigkeiten werden aber auch im Umgang mit anderen Abteilungen oder mit dem Managementteam im eigenen Unternehmen benötigt.

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Computerkenntnisse

Erfolgreiche Key Account Manager*innen arbeiten täglich und umfangreich mit Computertechnologien, um Berichte und Präsentationen für das Management und andere Mitarbeiter*innen des Unternehmens zu erstellen. Sie verwalten Key Accounts mithilfe von Softwareprogrammen.

Zwischenmenschliche Fähigkeiten

Key Account Manager*innen benötigen ausgeprägte zwischenmenschliche Fähigkeiten, um starke Beziehungen zu Kund*innen aufzubauen und effektiv mit Mitarbeiter*innen zusammenzuarbeiten. Sie sollten in der Lage sein, die Denk- und Handlungsweise von Kund*innen nachzuvollziehen, um angemessen auf Herausforderungen und Probleme zu reagieren. Es ist wichtig, dass sie dabei sympathisch und vertrauenswürdig sind.

Neben dem Aufbau und der Pflege von bestehenden Kundenbeziehungen müssen Key Account Manager*innen neue Kund*innen akquirieren. Auch zu diesem Zweck sind ausgeprägte zwischenmenschliche Fähigkeiten erforderlich.

Hohe Arbeitsmoral

Neben der Kommunikation mit Kund*innen müssen sich Key Account Manager*innen den Zielen von Schlüsselkund*innen vollständig widmen, um sie zu erreichen. Nur mit einer hohen Arbeitsmoral können Beschäftigte in dieser Position das Kundenerlebnis kontinuierlich verbessern, mit anspruchsvollen Kund*innen angemessen umgehen und komplexe Herausforderungen bewältigen. Diese Eigenschaft ist auch notwendig, wenn Kandidat*innen Nachwuchskräfte motivieren und anpassungsfähig bleiben sollen.

In welchen Branchen sind Key Account Manager*innen tätig?

Key Account Manager*innen können in unterschiedlichen Wirtschaftszweigen und Branchen tätig sein, in denen Unternehmen Produkte und Dienstleistungen vertreiben. Insbesondere der Mittelstand ist an Key Account Manager*innen interessiert, weil er häufig auf einige wenige Schlüsselkund*innen angewiesen ist. Häufig arbeiten Beschäftigte in dieser Position in der Geschäfts- oder Vertriebsleitung von Unternehmen und sind für das Budget von wichtigen Kund*innen verantwortlich.

Beispiel: Wie sieht der Alltag von Key Account Manager*innen im Dienstleistungssektor aus?

Im Dienstleistungsbereich können Key Account Manager*innen beispielsweise Finanzprodukte an Geschäftspartner*innen verkaufen. Folgende Aufgaben könnten dann anfallen:

  • Betreuung von Geschäftspartner*innen: Key Account Manager*innen bereiten Schulungen für den Vertrieb vor und führen sie durch. Zusätzlich bewerten sie Vertriebspartner*innen und hinterlegen Kalkulationen auf den Plattformen der Partner*innen.

  • Aufgaben innerhalb des Unternehmens: Sie bearbeiten Anträge und sind für das Qualitätsmanagement zuständig. Dabei optimieren sie Prozesse und führen Markt- und Produktanalysen durch. Bei organisatorischen Aufgaben können sie zudem Mitarbeiter*innen coachen.

  • Repräsentation des Unternehmens nach außen: Der Key Account Manager*innen sind das Gesicht des Unternehmens und vertreten es beispielsweise auf Konferenzen, Messen und anderen Veranstaltungen von Geschäftspartner*innen. Zudem können sie Workshops organisieren bzw. durchführen und regelmäßige Besprechungen mit Vertriebspartner*innen wahrnehmen.

Beispiel: Wie sieht der Alltag von Key Account Manager*innen im IT-Bereich aus?

Im IT-Bereich können Key Account Manager*innen beispielsweise Softwarelösungen an Neukund*innen verkaufen. Folgende Aufgaben können dann anfallen:

  • Neukundenakquise: Key Account Manager*innen sind auf der Suche nach Neukund*innen und recherchieren nach möglichen Ansprechpartner*innen. Sie stellen den Kontakt her und bieten passende Softwarelösungen aus dem Portfolio an. Oft sind Computerprogramme erklärungsbedürftig und erfordern maßgeschneiderte Präsentationen zum Produkt.

  • Vertrauensaufbau: Nicht alle werden beim Erstkontakt zu Kund*innen, und Key Account Manager*innen müssen in manchen Fällen nachfassen, um herauszufinden, ob noch Fragen offen sind oder es Bedenken gibt. Mithilfe von Verkaufsgeschick können Produkte effektiv präsentiert werden.

  • Betreuung: Key Account Manager*innen sorgen sich um Fragen von bereits akquirierten Kund*innen. Dabei delegieren sie Aufgaben an unterschiedliche Abteilungen im eigenen Unternehmen und versuchen, effiziente Problemlösungen zu finden. Ab diesem Zeitpunkt ist es ihre Aufgabe, gute Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten.

Gehalt von Key Account Manager*innen?

Das Gehalt von Key Account Manager*innen liegt bei durchschnittlich 66.654 € im Jahr. Ein typisches Einstiegsgehalt fängt bei ca. 24.000 € brutto im Jahr an, und kann sich mit der Zeit auf bis zu 132.000 € im Jahr erhöhen.

Wie bei den meisten verantwortlichen Positionen richtet sich das Gehalt letztlich nach Faktoren wie Erfahrung, Bildung und Wirtschaftszweig bzw. Position im Unternehmen.

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