Karriereplanung

Wie Sie eine Gehalts­erhöhung verhandeln (mit Beispiel-Dialogen)

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Wenn Sie glauben, ein höheres Gehalt zu verdienen und etwas dafür tun möchten, haben Sie zwei Möglichkeiten: Entweder finden Sie einen neuen, besser bezahlten Job oder Sie handeln ein höheres Gehalt aus.

Beide Optionen sind mit Ängsten verbunden, aber beide eröffnen Ihnen auch neue Möglichkeiten. Indeed kann Ihnen helfen, einen neuen Job zu finden. Aber wenn es Ihnen bei Ihrem aktuellen Arbeitgeber gefällt und Sie glauben, sich dort weiterentwickeln zu können, ist es eine gute Idee, nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Schließlich kann Ihr Arbeitgeber nicht wissen, dass Sie mit Ihrem Lohn unzufrieden sind, wenn Sie es nicht sagen.

Auch interessant für Sie: Gehaltsverhandlung: Tipps und Beispiele

Hier ein Leitfaden, wie Sie Schritt für Schritt eine Gehaltserhöhung verhandeln.

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Der richtige Zeitpunkt

Es ist nicht ungewöhnlich, sich eine Gehaltserhöhung zu wünschen. In einer aktuellen Umfrage von Indeed USA haben lediglich 19 Prozent der Befragten angegeben, dass sie mit ihrem Gehalt zufrieden sind.

Dennoch sollten Sie gut achtgeben, dass Sie den richtigen Zeitpunkt für Ihre Gehaltsforderung auswählen. Stellen Sie sich dazu die folgenden Fragen:

Wie steht es um die finanzielle Lage der Firma?
Wenn es dem Unternehmen nicht gut geht, ist es ein schlechter Zeitpunkt, um nach mehr Gehalt zu fragen. Als Angestellte(r) haben Sie wahrscheinlich ein Gefühl dafür, wie es um Ihren Arbeitgeber steht. Gibt es Warnzeichen wie Sparprogramme oder Stellenabbau? Finden Sie etwas in der Presse dazu? Recherchieren Sie Ihr Unternehmen und – falls öffentlich zugänglich – den Geschäftsbericht.

Auch wenn es der Firma finanziell gut geht, wird Ihnen diese Recherche später im Gespräch mit Ihrem Vorgesetzten helfen.

Wie gestresst ist Ihr Vorgesetzter?
Wenn Ihre Führungskraft stark unter Druck steht, sehr viele Probleme gleichzeitig lösen muss und vielleicht auch noch schlecht drauf ist, klingt das nicht nach einem guten Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung. In diesem Fall könnte es die reifere Entscheidung sein, wenn Sie ihm Ihre Hilfe anbieten. Sie können dann in einer späteren Gehaltsverhandlung an Ihre Unterstützung in dieser schwierigen Phase erinnern.

Wann ist der beste Zeitpunkt, um nach einer Gehaltserhöhung zu fragen?
In vielen Unternehmen gibt es Momente, wo es natürlich und passend ist, auch über die Entlohnung zu sprechen. Quartals- oder Jahresgespräche eignen sich gut dazu. Möglicherweise ist Ihre Führungskraft sogar darauf vorbereitet.

Das letzte Quartal des Geschäftsjahres ist ebenfalls ein guter Zeitpunkt. Ein Geschäftsjahr hat zwölf Monate und entspricht meist (aber nicht immer) dem Kalenderjahr. Häufig werden neue Budgets im letzten Quartal des laufenden Geschäftsjahres festgelegt. Dies gilt auch für die Personalbudgets.

Markieren Sie sich solche Gelegenheiten frühzeitig in Ihrem Kalender. So haben Sie ausreichend Zeit sich vorzubereiten.

Haben Sie eine Aufgabe oder ein Projekt erfolgreich abgeschlossen?
Angenommen, es geht der Firma finanziell gut und Ihre Führungskraft steht nicht übermäßig unter Stress. Dennoch kommt keine passende Gelegenheit, um das Thema Lohn anzusprechen. Denken Sie in diesem Fall darüber nach, welche Meilensteine Sie erreicht haben und wo Sie Ziele erreicht oder sogar übererfüllt haben. Das könnte ein guter Anlass sein, mehr Gehalt zu verhandeln.

Dafür ist es wichtig, dass Sie Ihre Erfolge gut dokumentiert haben. Ihr Vorgesetzter weiß zwar grob, was Sie tun, kennt aber vielleicht keine Details und kann die Bedeutung Ihres Erfolgs daher nicht sofort einordnen.

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Informieren Sie sich über Gehaltstrends

Jetzt fragen Sie sich sicherlich, wie viel mehr Geld Sie fordern können.

Jeder Job hat einen Marktwert. Meist handelt es sich um eine Spanne von … bis …, die auch von der Region und der aktuellen Situation auf dem Arbeitsmarkt abhängt. Recherchieren Sie diese Gehaltsspanne im Internet.

Durch Ihre Recherche bekommen Sie ein Gefühl dafür, wie viel Ihre Arbeit wert ist. Nun ist es Zeit für die nächsten Schritte:

  • Vergleichen Sie Ihr aktuelles Gehalt mit den allgemeinen Trends. Ihre Position innerhalb des Gehaltsspektrums hat Einfluss auf die Höhe Ihrer Forderung.

  • Beziehen Sie weitere Faktoren in Ihre Überlegungen ein: Ihre Ausbildung, Ihre Berufserfahrung, die Länge der Betriebszugehörigkeit und spezielle Kenntnisse und Fähigkeiten, die Sie mitbringen. All dies erhöht Ihren Wert. Idealerweise erkennt auch Ihr Arbeitgeber diese wertsteigernden Faktoren an, wenn es um Ihr neues Gehalt geht.

  • Stellen Sie eine Liste Ihrer Leistungen zusammen. Suchen Sie diejenigen mit dem größten Mehrwert für das Unternehmen heraus. Fügen Sie – soweit möglich – Zahlen und Daten hinzu. Beispiel: „Relaunch der Unternehmenswebseite. Mehrwert: über 20 Prozent mehr Besucher im letzten Quartal“

  • Legen Sie eine Spanne für die Gehaltserhöhung fest (absolut oder in Prozent), mit der Sie zufrieden wären. Üblich sind 3 bis 5 Prozent. Sie können aber Ihre Forderung etwa 2 Prozent höher ansetzen, um etwas Spielraum zu haben. Sollte Ihr Gehalt sehr stark unterhalb des Üblichen liegen, steht es Ihnen natürlich frei, auch mehr zu fordern.

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Vereinbaren Sie einen Termin

Eine Gehaltsverhandlung sollte persönlich und unter vier Augen stattfinden. Falls Sie und Ihre Führungskraft an verschiedenen Standorten sitzen, bietet sich ein Videoanruf an.

Fragen Sie nicht zwischen Tür und Angel nach mehr Gehalt, sondern bitten Sie Ihren Vorgesetzten immer um einen Termin. Die beste Umgebung für eine Gehaltsverhandlung ist immer noch ein Büro mit geschlossener Tür. Ein Geplänkel im Großraumbüro, in der Teeküche oder auf dem Flur ist für diesen Zweck nicht geeignet. Lassen Sie sich auch in einer lockeren Unternehmenskultur nicht auf so etwas ein. Vermeiden Sie es ebenfalls, per E-Mail um mehr Gehalt zu bitten.

Wenn Ihr Jahresgespräch ansteht, brauchen Sie keinen extra Termin machen. Andernfalls sollten Sie Ihren Termin mit etwa zwei Wochen Vorlauf vereinbaren.

Es ist fair, wenn Sie Ihre Führungskraft darüber informieren, dass es um Ihre Entlohnung gehen wird. So könnten Sie das Thema ansprechen:

  • “Wäre es in Ordnung, wenn wir uns in meinem Jahresgespräch etwas Zeit nehmen würden, um über mein Gehalt zu sprechen?“

  • „Ich würde gern einen Termin mit Ihnen machen, um über mein Gehalt zu sprechen. Bitte geben Sie mir Bescheid, ob es zeitlich für Sie passt.“

Eine Gehaltsverhandlung sollten Sie genauso ernst nehmen wie ein Vorstellungsgespräch – und sich auch entsprechend darauf vorbereiten. Dazu gehört auch, sich angemessen zu kleiden. Selbst in einer Firma, die eher lockere Umgangsformen pflegt, zeigen Sie durch Ihre etwas formellere Kleidung, dass Ihnen das Gespräch wichtig ist. Auch Ihre Führungskraft wird das wahrnehmen.

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Argumente für eine Gehaltsverhandlung

Bereiten Sie Ihre Argumente gründlich vor, bevor Sie in den Termin zur Gehaltsverhandlung gehen. Unten finden Sie einen Leitfaden und einen Beispiel-Dialog.

Machen Sie sich während der Vorbereitung bewusst, dass Angst und Unsicherheit normal sind, wenn man über Geld spricht. Sie werden besser mit diesen Gefühlen umgehen können, wenn Sie das Gespräch vorher üben. Je öfter Sie es geübt haben, desto besser werden Sie sich an Ihren Plan halten können, auch wenn Sie nervös sind. Konzentrieren Sie sich im Dialog auf die professionellen (und nicht die privaten) Argumente für Ihre Gehaltsforderung.

So beginnen Sie
Eröffnen Sie das Gespräch, indem Sie noch einmal deutlich sagen, was der Zweck dieses Termins ist. Hier einige Einstiegssätze:

  • „Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit für das Gespräch heute genommen haben. In meiner jetzigen Position trage ich viel dazu bei, die Unternehmensziele zu erreichen und übernehme immer mehr Verantwortung. Deshalb würde ich gern mit Ihnen über mein Gehalt sprechen.“

  • „Vielen Dank, dass Sie zu diesem Gespräch bereit sind. Ich würde gern mit Ihnen über meine Leistungen sprechen und auch über mein Gehalt. Ist jetzt ein guter Zeitpunkt dafür?“

Wenn Ihre Führungskraft offen für das Thema ist, legen Sie jetzt mit konkreten Fakten nach. Nennen Sie das Gehalt, das Sie gern hätten. Erklären Sie, wie Sie auf diese Summe gekommen sind und runden Sie Ihre Argumentation mit Beispielen Ihrer Erfolge ab. Wenn möglich, nennen Sie messbare Ergebnisse und konkrete Zahlen, um den Mehrwert für das Unternehmen zu verdeutlichen. Hier einige Beispiele dafür:

  • „In den letzten Monaten habe ich unser bislang größtes Kundenevent geplant und umgesetzt. Das Besucherfeedback war besser als im letzten Jahr: im Durchschnitt 8 von 10 Punkten. Es sind auch 10 Prozent mehr Anfragen für Aufträge reingekommen.“

  • „Ich habe meine Verkaufsquote ständig gesteigert, zuletzt habe ich 128 Prozent meines Monatsziels erreicht.“

Hier ein Beispiel, wie Sie Ihre Gehaltsforderung herüberbringen können:

„Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit für das Gespräch heute genommen haben. In meiner jetzigen Position trage ich viel dazu bei, die Unternehmensziele zu erreichen und übernehme immer mehr Verantwortung. Deshalb würde ich gern mit Ihnen über mein Gehalt sprechen.

Ich habe einige Recherchen durchgeführt. Unter anderem habe ich mir die Durchschnittsgehälter für meinen Job in unserer Region angeschaut. Entsprechend meiner Kenntnisse, Berufserfahrung und Betriebszugehörigkeit wäre eine Gehaltserhöhung von x Prozent angemessen.

In der Zeit seit meiner letzten Gehaltsanpassung/seit meiner Einstellung habe ich in verschiedenen Projekten gearbeitet, die dem Unternehmen einen großen Mehrwert gebracht haben, zum Beispiel (fügen Sie hier Ihren größten Erfolg ein). Aufgrund dieser Leistungen erscheint mir eine Gehaltserhöhung angemessen.

Klingt das fair für Sie?“

Profi-Tipp: Vermeiden Sie Worte, die Ihre Position schwächen könnten, wie: glauben, fühlen, denken, nur, eigentlich, eventuell. Diese Worte könnten Sie unsicher oder wenig selbstbewusst aussehen lassen. Wenn Sie sich aber nicht sicher sind, wird Ihre Führungskraft das auch nicht sein. Gehen Sie mit der Überzeugung in das Gespräch, dass Sie eine Gehaltserhöhung verdient haben. Verwenden Sie klare Worte, die wenig Verhandlungsspielraum lassen.

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Was Sie erwarten können

Wenn Sie den richtigen Zeitpunkt erwischt haben und Beweise vorlegen konnten, dass Sie im wahrsten Sinne des Wortes mehr verdienen, dann sollte Ihre Führungskraft sich darüber Gedanken machen.

Vielleicht fragt Ihr Gegenüber nach, möchte mehr Details über Ihre Leistungen oder Ihre Recherche wissen.

Sie können auch davon ausgehen, dass Ihr Vorschlag verhandelt wird. Hören Sie aufmerksam zu, wie Ihre Führungskraft auf Ihren Vorschlag reagiert. Wenn Sie sich vor den Kopf gestoßen fühlen, kehren Sie zu Ihren Fakten zurück und stärken Sie Ihre Argumentation. Stellen Sie auch selbst Fragen, um die Position Ihrer Führungskraft zu verstehen. Sätze wie „Können Sie mir mehr dazu erzählen?“ oder „Habe ich das richtig verstanden, dass…?“ schaffen Raum für beiderseitiges Verständnis. So könnte die Verhandlung weitergehen:

Führungskraft: „Vielen Dank für den Überblick. Ich sehe es auch so, dass Sie einen großen Beitrag für unser Unternehmen leisten. Eine Gehaltserhöhung in der von Ihnen vorgeschlagenen Größenordnung ist aber zum jetzigen Zeitpunkt nicht möglich.“

Mitarbeiter/in: „Meinen Recherchen zufolge sind x Prozent eine vernünftige Größenordnung und entsprechen dem, was ich geleistet habe. Können Sie mir mehr darüber sagen, warum eine solche Erhöhung momentan nicht möglich ist?“

Führungskraft: „Im Moment habe ich kein Budget dafür, aber ich würde mich für die Zukunft dafür einsetzen.“

Mitarbeiter/in: „Das macht Sinn. Ich verstehe Sie so, dass Sie die Gehaltserhöhung grundsätzlich für angemessen halten, aber nicht zum jetzigen Zeitpunkt. Was meinen Sie, wann ein besserer Zeitpunkt wäre? Und welche Informationen brauchen Sie von mir, um sich bei der Geschäftsführung dafür einsetzen zu können?“

Natürlich ist es auch möglich, dass Ihr Anliegen gleich abgelehnt wird. Dann sollten Sie nach den Gründen fragen. Stellen Sie Fragen wie diese:

  • „Welche Fähigkeiten oder Leistungen erwarten Sie von mir, um ein höheres Gehalt zu rechtfertigen?“

  • „Sind Sie mit meiner Gesamtleistung zufrieden?“

  • „Gibt es einen besseren Zeitpunkt für dieses Gespräch?“

Es ist auch normal, dass Ihr Gegenüber versucht, Ihren ersten Vorschlag herunterzuhandeln. Nennen Sie gegebenenfalls einen niedrigeren Prozentsatz.

Eine bewährte Verhandlungstechnik ist auch „den Kuchen größer machen“. Denken Sie an Alternativen zum Gehalt, die ebenfalls bares Geld wert sein können, z. B. ein ÖPNV-Ticket, Essensgutscheine, zusätzliche Urlaubstage, flexiblere Arbeitszeiten, vermögenswirksame Leistungen, ein längeres Sabbatical usw.

Nach der Gehaltsverhandlung

Egal, wie das Gespräch gelaufen ist: Bedanken Sie sich bei Ihrer Führungskraft für die aufgewendete Zeit. Später an diesem oder am folgenden Tag senden Sie ihr eine E-Mail mit Ihren Argumenten für die Gehaltserhöhung und einer kurzen Zusammenfassung des Gesprächs.

Wenn Ihr Vorgesetzter jemand anderen wegen der Gehaltserhöhung fragen muss, wird diese E-Mail ihm dabei helfen. Falls Ihr Anliegen abgelehnt wurde, dokumentieren Sie mit der E-Mail das Gespräch und können gegebenenfalls später darauf zurückkommen.

Wenn Sie den Eindruck haben, kein faires Gehalt zu bekommen und bei Ihrem aktuellen Arbeitgeber keine Entwicklungsmöglichkeiten sehen, ist es möglicherweise Zeit für einen neuen Job. Bei Indeed finden Sie viele aussagekräftige Unternehmensprofile, mit denen sich Firmen vorstellen – inklusive Bewertungen aktueller und ehemaliger Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.

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