Was bedeutet Go-to-market-Strategie?

Die Go-to-market-Strategie, auch GTM-Strategie genannt, ist eine Markteinführungsstrategie. Damit halten Sie im Vorhinein detailliert fest, wie Sie Ihr neues Produkt oder Dienstleistung auf den Markt bringen möchten. Es kann sich dabei um einen bestehenden oder um einen neuen Markt handeln. Sie benötigen auch eine GTM-Strategie, wenn Sie vorhaben, mit einem bestehenden Produkt einen neuen Markt zu erschließen, oder Ihr Produkt neu zu positionieren.

In jedem Fall stellen Sie sich zunächst die folgenden Fragen: Gibt es einen Markt für mein Produkt bzw. meine Dienstleistung? Welche Werbekanäle werde ich benutzen? Wie kann ich mein Produkt positionieren? Im Grunde basieren alle Go-to-market-Strategien auf der Frage: Was lässt sich planen und wie sieht der Plan aus? Mit einer GTM-Strategie können Sie die vielen kleinen und großen Schritte, die zu einem Launch bzw. einem Markteintritt führen, frühzeitig und ausführlich vorbereiten.

Während Ihrer Recherche decken Sie mögliche Risiken, Probleme oder Chancen auf, die den Erfolg des Produkts maßgeblich beeinflussen. Denn auch wenn Sie sich sicher sind, dass Ihr Produkt innovativ und qualitativ hochwertig ist, müssen Sie davon auch die Kundschaft überzeugen, deren Bedürfnisse kennen und die verschiedenen GTM-Maßnahmen an Ihre Zielgruppe anpassen.

Diese Schritte zählen zu einer GTM-Strategie

Es gibt eine Vielzahl an verschiedenen Versionen für Go-to-market-Strategien. Grundsätzlich sollten Sie mindestens die folgenden W-Fragen beantworten:

• Was ist meine Zielgruppe? An wen will ich mein Produkt verkaufen? 
• Welches Produkt will ich verkaufen, für welche Zwecke soll es sich eignen?
• Wie werde ich mein Produkt verkaufen?
• Wann und wo werde ich mein Produkt verkaufen?

Wie detailliert Ihre Go-to-market-Strategie genau ausfällt, hängt allerdings ganz von Ihnen ab. Hier finden Sie die wichtigsten Schritte.

Zielgruppe beschreiben

Der erste Schritt einer GTM-Strategie ist das Zielkundenprofil. Wer sollte Ihr Produkt kaufen und warum? Im Marketing ist hier oft die Rede vom Entwurf einer Buyer Persona: Sie erstellen ein konkretes Profil Ihrer möglichen Kund*innen. Dabei gehen Sie am besten ins Detail und legen nicht nur persönliche Daten wie Alter, Geburtsdatum, Wohnort, etc. fest, sondern auch die persönlichen Werte, Wünsche und Interessen der Person. In einem Unternehmen gibt es dafür ein Marketingteam, das die Zielgruppe mithilfe ihrer Marktforschungsuntersuchungen bestimmt. Dieser Schritt ist wichtig, denn sollte es kein Interesse von Seiten der Käufer*innen geben, können Sie auch keinen Umsatz machen.

Beispiel: Die Buyer Persona für das hypoallergene Katzenfutter könnte folgendermaßen aussehen: Anna ist fünfundsechzig Jahre alt, alleinstehend und wohnt in einer Wohnung in Köln. Sie besitzt drei Katzen, die diverse Allergien haben. Anna sorgt sich sehr um das Wohlergehen ihrer Tiere und wünscht sich deshalb ein besonders verträgliches Katzenfutter. 

Den Markt analysieren

Bevor Sie Ihre Geschäftsidee an den Markt bringen, müssen Sie Ihr Marktumfeld gut kennen. Dafür sind umfassende Wettbewerbsrecherchen nötig. Vielleicht gibt es Marktlücken, die Sie nutzen können. Außerdem spielen aktuelle Trends eine wichtige Rolle. Deswegen sollten Marktanalysen nicht nur einmal, sondern regelmäßig stattfinden. Es gibt dabei einige Modelle, die Ihnen die Marktanalyse erleichtern können. Sie können beispielsweise Umfragen erstellen, um die Meinung bestehender Kund*innen zu erforschen. Zu den Umfeldanalysen zählt auch die Pestel-Methode, mit der Sie eine Reihe von externen Faktoren unter die Lupe nehmen. Sie suchen Antworten auf Fragen wie: Wie geht meine Konkurrenz vor? Welche Wettbewerber*innen gibt es?

Beispiel: Um die Wünsche und Bedürfnisse der Katzenbesitzer*innen herauszufinden, können Sie in Supermärkten, bei Tierärzten oder online Befragungen durchführen. Vielleicht gibt es bereits Marken, auf die die Tierbesitzer*innen besonders vertrauen, oder sie wünschen sich Produkte, die es noch nicht gibt. 

Verkaufsversprechen festhalten

Um sich von der Konkurrenz abzuheben, ist es wichtig, sich zu überlegen, welche Nachricht nach außen getragen werden soll. Finden Sie heraus, ob Sie einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihren Konkurrent*innen haben. Vielleicht bringt Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung einen einzigartigen Nutzen: Ob Design, Preis, Qualität, Verfügbarkeit oder auch der Kundenservice Ihres Unternehmens, Sie sollten die Vorzüge kennen, denn nur so können Sie Ihre potenziellen Kund*innen davon überzeugen, sich für Ihr Produkt zu entscheiden. Welche Unternehmensleitbilder gibt es? Wie soll das Unternehmen von außen wahrgenommen werden? Für die erfolgreiche Vermarktung des Unternehmens sind auch die Corporate Identity und das Corporate Design verantwortlich.

Beispiel: Ihre Message sollte sich direkt an Ihre Zielgruppe wenden. Da Sie ein hypoallergenes Katzenfutter auf den Markt bringen möchten, werben Sie mit den besonderen Eigenschaften des Produkts. Doch um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen, könnten Sie sich beispielsweise auch als Unternehmen für soziale Projekte mit Tieren einsetzen. 

Marketingkommunikation bestimmen

In diesem Schritt entscheiden Sie sich für die Werbekanäle, die Sie benutzen möchten. Sie kennen Ihre Zielgruppe und deren Gewohnheiten und Bedürfnisse. Entscheiden Sie nun, wie Sie Ihre potenziellen Käufer*innen am besten erreichen können, wie Sie Social Media nutzen möchten, oder ob Sie sich auf andere Kanäle fokussieren sollten. Dazu zählen unter anderem Eventmarketing, Direktmarketing, Sponsoring oder E-Mail Marketing. Eine attraktive Website ist heutzutage allerdings ein Muss. Mit einer starken Online-Präsenz erhöhen Sie auf jeden Fall die Sichtbarkeit Ihres Produkts oder Dienstleistung.

Beispiel: Visualisieren Sie die Buyer Persona des Katzenfutters. Eventuell benutzt sie keine Social-Media-Plattform. In diesem Fall sollten Sie nicht nur mit digitalen Marketingkampagnen arbeiten, sondern auch mit traditionelleren Medien. 

Vertriebskanäle definieren

In diesem Schritt bestimmen Sie, über welche Vertriebskanäle Sie Ihr Produkt oder Dienstleistung verkaufen möchten. Überprüfen Sie, welche Möglichkeiten Sie haben. Manchmal macht es Sinn, sowohl direkte als auch indirekte Vertriebskanäle zu nutzen. Auch stationäres Geschäft und Online-Shop schließen einander nicht aus. Besprechen Sie mit dem Vertriebsteam, welche Kanäle Sie noch erforschen könnten, ob Telefon- oder Netzwerkvertrieb, oder auch Door-to-Door-Vertrieb. Je nach Zielgruppe sind bestimmte Vertriebsformen erfolgreicher als andere.

Preisstrategie festlegen

Ein wichtiger Faktor einer GTM-Strategie ist der Preis Ihres Produkts, denn schließlich ist er ausschlaggebend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Einerseits sind die Produktionskosten zu decken und Gewinne zu erwirtschaften, andererseits gilt es herauszufinden, wie viel Ihre Kund*innen bereit sind, für Ihr Produkt zu bezahlen. Ob Niedrig- oder Hochpreisstrategie, Sie sollten Ihre gewünschte Kundenanzahl erreichen, und konkrete Resultate erzielen.

Ziele setzen

Für reibungslose Abläufe benötigen Sie klar definierte Ziele. Das richtige Timing ist oft entscheidend. Legen Sie früh fest, wann Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung auf den Markt kommen soll. Beachten Sie, welche Events an Ihrem Wunschtermin noch stattfinden und wählen Sie den richtigen Zeitpunkt mit Bedacht. 

Leistung überprüfen

Nach einer Markteinführung gilt es, die Leistung kontinuierlich zu überwachen. Dafür müssen die Ziele messbar sein, beispielsweise anhand Key Performance Indicators (KPI). Legen Sie früh fest, wie Sie Faktoren wie Umsatzwachstum oder guten Kundenservice überprüfen möchten. Danach können Sie rasch identifizieren, wo es Verbesserungsbedarf gibt.

Benötige ich eine Vorlage für die Go-to-market-Strategie?

Eine Vorlage kann einen Anhaltspunkt darstellen und erleichtert die Entwicklung Ihrer GTM-Strategie. Es gibt bereits verschiedene Strategievorlagen, die Sie online finden und an Ihr Unternehmen anpassen können. Dabei unterscheiden sich die Vorlagen je nach Unternehmensart. Besonders wenn Sie mehrere Produkte auf dem Markt einführen möchten, macht es Sinn, sich eine Vorlage anzueignen. Auf diese Weise können Sie erfolgreiche GTM-Prozesse planen. Außerdem können Sie diese Vorlage bei der Einführung eines neuen Produkts wieder benutzen. Trotzdem ist es wichtig, dass Sie bei der Anwendung einer GTM-Strategie stets flexibel bleiben. 

Go-to-market-Strategie, Businessplan, Marketingstrategie: Unterschiede

Ihr Unternehmen soll wachsen, daher gilt es, einen soliden Businessplan zu erstellen und wirksame Marketingstrategien zu entwickeln. Da kann es vorkommen, dass diese Begriffe verwechselt werden. Businesspläne und Marketingstrategien unterscheiden sich jedoch grundlegend von einer Go-to-market-Strategie. 

GTM-Strategie vs. Businessplan

Ein Businessplan stellt ein Rahmenwerk dar, wie das Unternehmen langfristig wachsen soll. Dabei handelt es sich um die Perspektive für das gesamte Unternehmen und seine Entwicklung. Eine GTM-Strategie ist hingegen ein kurzfristiger Plan, um ein konkretes Produkt oder Dienstleistung an einem bestimmten Zeitpunkt zu vermarkten. 

GTM-Strategie vs. Marketingstrategie

Die Marketingstrategie ist Teil des Businessplans. Hier geht es um die ganzheitliche Marketingstrategie des Unternehmens. Wie können Sie die Marke langfristig aufbauen und wie können Sie die Kund*innen an Ihre Marke binden? Wie geht das Unternehmen vor, um Kund*innen gewinnen? All das beinhaltet eine Marketingstrategie. Hier handelt es sich um eine langfristige Vision für Ihr Unternehmen. Eine GTM-Strategie endet üblicherweise mit der Markteinführung des Produkts und für jedes neue Produkt gibt es auch eine neue GTM-Strategie. 

Vorteile einer Go-to-market-Strategie

Eine durchdachte Go-to-market-Strategie kann für den Erfolg des Markteintritts entscheidend sein. Lesen Sie hier die vier wichtigsten Vorteile in aller Kürze:

• Aufgrund der Marktanalyse entdecken Sie mögliche Risiken und Herausforderungen, aber auch Chancen und Marktlücken. Mit diesem Wissen können Sie Ihr Produkt überarbeiten und zu größerem Erfolg führen.
• Dank der Identifizierung Ihrer Zielgruppe können Sie Ihre Werbestrategie genau auf Ihr Kundenprofil ausrichten und somit Ihre potenziellen Käufer*innen besser ansprechen.
• Eine GTM-Strategie verbessert die Zusammenarbeit verschiedener Teams, da die Ziele klar definiert und die wichtigsten W-Fragen beantwortet sind. Somit kann das Vertriebsteam, die Produktentwicklung und die Marketingabteilung an einem Strang ziehen, was wiederum Zeit spart.
• Gut geplant ist halb gewonnen. Wenn Sie jeden der einzelnen Schritte genau analysieren und ausarbeiten, haben Sie bessere Chancen darauf, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bekannt wird und die gewünschten Umsätze erzielt.